閥門行業(yè)展會營銷

做好十點閥門行業(yè)展會營銷工作

閥門行業(yè)中參展的閥門企業(yè)在逐漸增多，然而同樣是參展，不同的閥門企業(yè)收效卻各有所異。有的閥門企業(yè)在展會上就能簽收訂單；有的閥門企業(yè)參展后，其度在業(yè)內(nèi)迅速提高；也有閥門企業(yè)為自己的展會白忙活了一陣，拋出的展位費用猶如石沉大海。這些差異結(jié)果雖然與閥門企業(yè)本身的經(jīng)濟實力、已有度等不無關(guān)系，但很大程度上取決于閥門企業(yè)對展會的態(tài)度、對展會的準備程度和營銷策略等。

 

閥門企業(yè)對展會的認識

通過詢問幾家參展閥門企業(yè)了解閥門企業(yè)對展會的態(tài)度時，得到的回答非常相似。大多數(shù)閥門企業(yè)認為：“通過參加閥門展會，可以收獲兩點——提高閥門企業(yè)的度和向客戶展示自己的產(chǎn)品。”也有一些閥門企業(yè)參加展會的目的只因為自己的競爭對手參展，如果自己不參展，競爭對手就會出盡風頭而自己將被擠下去。由此可以看出，一些閥門企業(yè)在對展會的認識上還存在一定的局限。

 

選擇適合自身閥門企業(yè)發(fā)展的展會

如今，伴隨著參展閥門企業(yè)數(shù)量的增加、展會數(shù)量的增多，參展閥門企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。首先是閥門企業(yè)之間參展產(chǎn)品重復，尤其是閥門行業(yè)，產(chǎn)品在種類和性能上差異很小。而且名目繁多的產(chǎn)品越來越多，使得閥門企業(yè)在該不該參加展會的問題上難以抉擇。許多閥門企業(yè)沒有選對適合自身閥門企業(yè)發(fā)展的展會，盲目參展。

 

視展會為閥門企業(yè)推廣計劃

為了改變閥門企業(yè)參展所面臨的被動局面，對于閥門企業(yè)來說，首先要做的是提高認識，重視參展，并把參展工作納入閥門企業(yè)營銷策略的計劃中，把參展作為閥門企業(yè)一項重要的推廣計劃。同時，需要細致考慮參展可能發(fā)生的意外情況并提出防范措施。閥門企業(yè)需要明確，參展并非是簡單的閥門企業(yè)產(chǎn)品展示，其中蘊含著收益與支出的關(guān)系。閥門企業(yè)參展中的人力物力資金等的投入是為了能有所回報，具體回報有多少，閥門企業(yè)必須心里有底，能夠用數(shù)字說明則是。

 

多了解閥門展會信息

閥門企業(yè)參展之前必須對展會的規(guī)模、參展的閥門企業(yè)、參展觀眾以及展會所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在參展之前，閥門企業(yè)需要對展會做預先調(diào)查，了解參展的行業(yè)有哪些，這些行業(yè)中是否有自己熟悉的客戶，并明白是否可以挖掘新的客戶群體。同時，了解前來參展的客戶中，業(yè)內(nèi)行業(yè)專家有多少，因為他們的鑒別能力強于外行，所以對產(chǎn)品要求也就嚴格。如果是性的展會，在國內(nèi)外技術(shù)水平的差異下，參展外商的要求可能更為苛刻。而展會的交通狀況和地理位置則關(guān)系著閥門企業(yè)能不能按計劃完成展會，也影響產(chǎn)品的運費和工作人員出行的消耗費用。

所有的前期調(diào)查是為了確定閥門企業(yè)適不適合去參加某一個展會，要是沒有目標商家參展或者是參展的成本超過展后收益，那就只有放棄了。

 

明確參展定位

閥門企業(yè)在決定參展之后，必須明確參展的定位（主題）。這是閥門企業(yè)區(qū)別于展會上同行的標準，同時，也代表閥門企業(yè)的特色和參展的目的。比如，在第十七屆五金博覽會上，順德創(chuàng)匯閥門制品有限公司的主題便是“*之風，共贏天下”，氣勢磅礴的語句告訴來往的客商，閥門企業(yè)的信譽好、品質(zhì)好，而且此次參展是誠招代理商，實現(xiàn)共贏。像閥門鑄件等供應商參加閥門展會的效果也會不錯，因為你的客戶都在展會上，直接面對面交流，看展品，洽談業(yè)務更為方便直接，如此逆向思維，舉一反三。

展會上，不同閥門企業(yè)的經(jīng)營狀況和公司實力是不同的，閥門企業(yè)必須找準自身參展定位，合理制定閥門企業(yè)參展目標。過高的目標會打亂閥門企業(yè)之后的所有規(guī)劃，往往適得其反。同時，模仿同行閥門企業(yè)的定位也是不可取的，畢竟“跟著別人影子的人總會比別人慢一步”。

確定了展會定位，之后的所有的工作也就圍繞著定位進行，閥門企業(yè)必須做周密詳細的規(guī)劃，突出閥門企業(yè)定位，公司所展出的產(chǎn)品，也會圍繞這種理念，體現(xiàn)產(chǎn)品的實惠、安全，工作人員在向客商介紹自己的產(chǎn)品的時候，必須突出產(chǎn)品的特性，突出產(chǎn)品價格和性能上的優(yōu)勢，能通過試驗測試，讓客戶信服。

閥門企業(yè)參展的時候，總希望自己的展位的位置是客商流動zui大的位置，并希望自己的展位顯眼、寬敞。如能達到期望固然很好，能更有利于閥門企業(yè)的宣傳，但這樣的話成本一定會很高，市場上黃金展位的開價跟普通展位比起來高很多，所以閥門企業(yè)必須量力而行，況且，參展中有意向談生意的客戶并不會介意多走幾步多看幾家。但閥門企業(yè)必須竭盡所能，體現(xiàn)展位的特色，在產(chǎn)品的擺放、柜臺裝飾以及燈光等方面需悉心布局，以期更好地傳達閥門企業(yè)價值，突出閥門企業(yè)品牌形象。

 

提高參展員工工作熱情

在展會上，筆者能看到一些展位上站著的工作人員臉孔陰郁，可想而知，在給客戶提供咨詢的時候，他也一定懷著不開心的情緒。這種情況并不能*推說為工作人員的素質(zhì)，閥門企業(yè)應該更多地從自身培養(yǎng)員工的機制出發(fā)，查找原因。在參展之前，工作人員有必要接受一定的培訓，讓他們了解即將參加的展會的總體情況和閥門企業(yè)參展的目的。氧氣閥企業(yè)應該針對參展工作人員的工作態(tài)度和工作方法等方面制定具體的規(guī)章制度加以約束和激勵。只有工作人員的工作熱情提高了，閥門企業(yè)參展時的服務質(zhì)量才能提上去。

閥門企業(yè)參展的核心是推出自己的產(chǎn)品，所以在選擇產(chǎn)品的環(huán)節(jié)上需要特別注意。沒有哪個閥門企業(yè)的產(chǎn)品能做到*的，但如果誤差出現(xiàn)在展會上，便等于自曝己短。

 

做好展會宣傳工作

參展的目的是為了達到宣傳效果，這種宣傳效果的達到需要前期宣傳工作去支撐。展會辦得再好，默默無聞地被冷落在展會上等于白干一場。閥門企業(yè)可以在參展之前，通過報紙、、電視等媒體對自身參展工作進行宣傳，包括宣傳參展的規(guī)模、位置、展示的產(chǎn)品等?；趨⒄钩杀究紤]，媒體宣傳需要慎重抉擇。更為簡便的方法是查找目標客商的，通過手機短信或者電子郵件的形式邀請廠商屆時蒞臨展位指導和咨詢。這些廠商可能不會真有心進入展會去觀看咨詢，但他們至少會對給他們發(fā)邀請信息的閥門企業(yè)的展位特別留意。

 

職責分工明細

參展之前，閥門企業(yè)必須組織好人員，分析各個工作人員的性格和能力，形成一個優(yōu)勢互補的團隊。團隊中的每一個人必須按照嚴格的流程進行工作，并且每個項目必須有負責人統(tǒng)籌全局，督促其他人實施各自的工作。在整個過程中，盡量做到分工明細，以免在展會上出現(xiàn)推讓工作、擅自離崗等不盡人意的情況。
認真收集客戶回饋信息

閥門企業(yè)必須加強與客戶交流的渠道建設，保持交流的通暢，與客戶的交流應貫穿在整個參展過程中。前期，閥門企業(yè)通過宣傳工作與客戶交流；中期，也就是在展會上，閥門企業(yè)的工作人員需要認真提取客戶的意見，并作出記錄方便以后給客戶回饋和自身改進，工作人員也可以就閥門企業(yè)自身的一些問題主動地與客戶交流，尋求客戶對閥門企業(yè)某些方面的意見和建議；zui后，在參展結(jié)束后，閥門企業(yè)可以通過一些方式客戶，收集回饋信息。當然，也有一些客戶會主動給閥門企業(yè)提出意見，這樣就更利于相互之間的交流。對任何一家閥門企業(yè)來說，參展是因為其本身還存在需要改進的地方，通過搜集而來的回饋信息，閥門企業(yè)日后革新的方向就更為明確。

 

做好展后報告

參展結(jié)束后，閥門企業(yè)應該收集各個部門的參展報告，并組織全體參展人員討論，認真總結(jié)參展結(jié)果。同時，做出財務支出收益清算，以供日后參展借鑒。

 

未來展會的發(fā)展

隨著社會的發(fā)展和需要，未來展會將會越來越多，因為需要利用展會平臺的閥門企業(yè)將會越來越多，隨著社會分工的細化，展會將呈現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)?；膽B(tài)勢。專業(yè)化主要表現(xiàn)在兩個方面，一是展會的性質(zhì)越來越專業(yè)細化，二是展會的參展產(chǎn)品、服務質(zhì)量、設施等方面越來越專業(yè)化。為了適應發(fā)展的需要，閥門企業(yè)必須提高對展會的的認識，讓展會更好地為己所用。